Файл: Литература по теме 27 Тема Реклама. Понятие, виды.docx

или несколькими потенциальными покупателями.

Возможны средства установления личного контакта: личные встречи, телефонные переговоры, продажи по телефону.

Продажи осуществляются посредством большой разветвленной сети продавцов, лично встречающихся с покупателями на дому, в офисе, на улице и т.д.

Процесс личной продажи:

1. 
   Прием клиента и установление контакта.
   
2. 
   Выявление потребностей клиента.
   
3. 
   Представление продукта.
   
4. 
   Преодоление возможных возражений.
   
5. 
   Осуществление продажи.
   
6. 
   Последующий контакт с клиентами.
   

Взаимодействие покупателя и торгового представителя зависит от типа последнего. Продавцы-консультанты в процессе продажи используют творческий прием: они берут на себя инициативу при определении потребностей покупателя и предлагают ряд решений по их удовлетворению. Другая группа – получатели заказов. Их задача – акцентировать внимание на потребностях покупателей и пытаться убедить купить продукцию компании, демонстрируя достоинства товара. Приемщик заказа выясняет потребность покупателя и просто оформляет заказ.

Личная продажа характеризуется следующими преимуществами:

• 
  Живое, непосредственное общение между двумя и более лицами.
  
• 
  Способствует установлению долговременных отношений между продавцом и потребителем.
  
• 
  Потребитель чувствует себя обязанным за то, что на него потратили время и ему трудней отказаться от предложения.
  

---

Вопрос 2. Виды торговых работников.

Разъезднойпредставитель.Ездит на переговоры с возможными заказчиками с целью заключения сделок.

Консультант.Консультирует потребителей, помогает выбрать товар.

Представитель-курьер. Отвечает за доставку товара и оформление сопроводительных документов.

Продавец.Принимает и оформляет заказы.

Техническийпредставитель.Решает технические вопросы.

Процесс реализации продукции по принципу личной продажи осуществляется следующим образом:



Рис.13.Процессличнойпродажи
Телефонные звонки осуществляются как по инициативе продавцов, так и по инициативе покупателей. Первые обычно посредством телефона предлагают определенные товары и/или услуги, вторые же – желают узнать о наличии/отсутствии определенного товара, получить более подробно информацию о его характеристиках, свойствах и т.д.

Телефонные звонки обычно бывают двух видов: теплые и холодные.

Теплые звонки – вид установления контакта посредством телефона, когда и продавец и покупатель знают друг друга.

Холодные звонки – вид установления контакта посредством телефона, когда и продавец и покупатель созваниваются в первый раз.

Во время телефонных переговоров обычно делается предложение, обсуждаются детали, назначается время и место встречи.



Рис.14.Телефонныепереговоры
В случае согласия потенциального покупателя назначается

---

встреча.

Встреча может проводиться:

1. 
   На территории продавца (офис продаж, магазин и т.д.).
   
2. 
   На территории покупателя (дом, офис и т.д.).
   
3. 
   На нейтральной территории (где удобно и продавцу, и покупателю).
   

Во время встречи предложение клиенту делается с предоставлением определенных материалов: брошюр, проспектов, материалов с описанием товаров и/или услуг.

Далее, в случае согласия на приобретение данного товара и/или услуги происходит заключение договора и приобретение данного товара.

Схема реализации продукции происходит значительно проще, если приобретение продукта происходит по инициативе покупателя. Покупатель сначала может получить информации либо по телефону, либо по интернету, либо обоими способами одновременно. Затем встретиться с продавцом либо на территории продавца, либо на территории покупателя.

Отсутствие согласия на приобретение товара, либо услуги при встрече на территории продавца бывает достаточно редко, так как потенциальный потребитель потратил время на то, чтобы добраться до места встречи.

Так как основная деятельность любого предприятия, особенного торгового, направлена на сбыт продукции и ускорение, а также увеличение объема продаж, то основное внимание необходимо уделить деятельности торгового персонала.

Алгоритм работы с торговым персоналом выглядит следующим образом:



Рис.15.Работасторговымисотрудниками
Найм

---

и отбор торговых представителей. Ожидания потребителей от торговых представителей: честность, надежность, компетентность и полезность.

Обучение торговых представителей. Новые сотрудники должны знать свою компании, продукцию и ее характеристики, потребителей и конкурентов, специфику продаж, уметь проводить презентации.

Контроль над деятельностью торговых представителей. Контроль над деятельностью торговых представителей может принимать различные формы, среди которых: выполнение норм число контактов с потребителями, клиентами, число оформленных заказов, эффективность использования рабочего времени и др.

Мотивация торговых представителей. Как правило, это материальное и моральное вознаграждение.

На первых трех стадиях некоторое количество торговых представителей может быть сокращено. Это объясняется тем, что, например, многим из претендентов не подходит эта работа, а понимают они это только того, как получают практический опыт, у кого-то не получается справляться с обязанностями правильно до конца и т.д.

Самое главное, важно помнить о том, что желания хорошо и быстро зарабатывать для того, чтобы работать торговым представителем, недостаточно. Помимо желания, необходимо обладать определенными качествами характера, умениями и коммуникативными способностями, так как главное в продажах – правильное установление контакта с потенциальными потребителями.

Наряду с личными

---

продажами, существует также другой вид маркетинговых коммуникаций с возможностью прямого отклика – директ-маркетинг.

---